運用真實犯罪戰術破解溝通上與商業上的陰謀策劃,引人對你說出一切秘密。在執法部門工作多年的本書作者David Craig,熟稔如何誘導他人說出真話的技術。在《How to Get People to Tell You Everything》一書中,他採用真正的罪行與實例加以說明,揭開人與人之間最常用的心理戰術。
你可能遇過對方刻意對你隱瞞實情,而他們或許是你的孩子、你的病人、你的同事、你的合作伙伴,又或是你的競爭對手。本書中,將教導你運用簡單的心理方法——稱為「引導」(Elicitation)。這是執法人經常用來偵查犯罪案件的技巧,有效說服他人供出實話。
作者指出,秘密保持者往往拒絕回答關於自己欲隱藏秘密的直接性、明顯性的問題,因此,許多時候需要採用引導技巧,並非是恫嚇或強迫。引導,是一種行動,可以分為四步驟的「READ」模式:
Research:對秘密保持者盡可能多了解,分析其個性,以及考慮會面時所處的環境因素;
Engage:利用心理鏡像和能引起秘密保持者興趣的話題,快速建立緊密關係,並不時記下對話,這樣可以鼓勵秘密保持者分享更多資訊;
Access:巧妙地將主題引導到想調查的資訊上,避免直接性問題,再從對話中引導秘密保持者說出真相,如果發現對方有不情願的狀況,應及時轉換話題;
Devert:學會從敏感對話中轉移話題。在結束會議後,秘密保持者在心理上不會產生太過突顯與他人分享資訊,讓對話愉快地結束,有助於下次的會談。
得知他人的秘密,並非是為了傷害別人,而是讓自己處於更有利的處境。作者從真實案例指導我們如何將這些技巧應用在日常商務上以及個人生活狀況裡,這些將有助於我們增進商務進展、豐富人際關係。
作者同時出版《How to Become a Human Lie-Detector in under 60 Minutes》,以簡單的討價還價技巧、賣買交易、商討協議等不同竅門,幫助我們揭開生活中所遇到的各種謊言,教導我們如何識破對方的語言與動作的真正密碼。