商業管理
更新日期:
2018-07-10
Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition
Anthony Iannarino
Portfolio
Oct. 2018
256pp
書籍編號:
02-1404
已有電子文稿,歡迎索稿審閱!
● 內文簡介

第一部針對B2B銷售人員寫的教戰手冊,教你如何把競爭對手服務的客戶和顧客爭取過來。

大多銷售團隊沒有餘裕向尋找新東西的新客戶推銷。相反地,他們在參與者眾的高度競爭環境中工作,與競爭對手互相搶奪市佔率,以期在競爭中勝出。

身為在這樣競爭環境中工作的業務,你要如何從滿意於競爭對手服務的夢想客戶手中贏得訂單?你打算用產品特色、優質客服,或改善的成果跟對手一較高下?本書作者Anthony Iannarino主張在今時今日,這些戰術都不能說服潛在客戶換人服務。

想要展現你的競爭力,你必須在潛在客戶決定跟你合作之前,先為他們創造有形的價值,成為他們信任的顧問。在《Eat Their Lunch》中,作者概述創造這種價值的策略,並提出下列觀點:

P 採購過程中,為何不同的利害關係人所優先考量的價值也會不同,你為何需要針對他們每一個人量身打造價值創造策略。

P 不要用客戶的規模或對你方便與否來幫評估潛在客戶的重要程度,要看誰能從你提出的解決方案中獲得最多的策略優勢。

P 套出利害關係人的個人信念與行為,以及組織的整體信念與行為,進而發展出對客戶更全面的觀點。

P 把目標放在提升你對夢想客戶的價值,讓他們想挖角你。

目標針對有價值的理想客戶,讓他們不得不投向你的服務和產品。

 

● 作者簡介

Anthony Iannarino是國際演講家、銷售領域的專家和作者,著有《The Only Sales Guide You’ll Ever Need》和《The Lost Art of Closing》兩書。他撰寫的網誌每月平均有5萬位讀者,又於首者大學(Capital University)管理和領導學院教學。

 

● 媒體報導